最直接的销售方式

　　宋华斌感到了从没有过的困惑，作为河北万岁制药集团的总经理，他所领导的企业四面楚歌。

　　万岁制药集团位于河北省沧州市，在这个典型的北方城市里，“黑膏药”已经成为叫得响的土特产之一。

　　“黑膏药”是万岁制药集团生产的系列中成药品，其中“太级神贴”名声最盛，用于治疗骨质增生、椎间盘脱出、椎管狭窄等疾病，还申请了国家专利，在当地无人不知。从1993年开始，这家刚刚起步的民营制药企业，在销售产品时，很策略地绕开作为中介组织的各地医药公司，也绕开了正常的药品招标采购程序，利用承包医院科室方式，直接销售产品。

　　在长达10年的时间里，集团经历了快速增长期，其“太级神贴”等药品通过承包科室，销售范围迅速覆盖到全国24个省（市、区），近80家医疗机构与其合作。最辉煌的时候，更是足迹遍布27个省（市、区），在中国的地图上，万岁制药的营销网络没有留下太多的空白。

　　一位业内人士说，这种商业模式并不罕见，运作也很简单，但是问题出在其中一个环节上，那就是承包科室。一位熟悉万岁集团的人也感慨地说，“万岁”通过直销卖药发家致富，又栽在了这上面。

　　万岁制药为何要选择承包科室方式进行销售呢？宋华斌说：“我们尝试过走上药店柜台或者在医院药房销售，但效果很不理想。”与别的药品不一样，“太级神贴”等膏药根据中医辨证温热寒湿等不同分类，在外敷的时候是需要一些医学指导和帮助的，因此部分群众从药店和药房买回去后不会正确使用，疗效打了折扣，久而久之产品就会无人问津。宋华斌介绍说，目前万岁制药有一部分药物是通过药店零售出去的，主要集中在一些销售根基比较扎实的地区，群众对产品认同度比较高，一些老患者不需要帮助，自己可以熟练使用，就会直接去零售药店购买。

　　那为何不直接进医院药房呢？宋华斌说，代价太大而且不合算。

　　一位业内人士说，现在药品进医院，就是用钱铺路，需要隔三差五请客送礼，上到主管院长，下到药房主任和直接开处方的医生，一个都不能少，还要赞助名目繁多的科室内部的研讨会和学术交流会等。由于成本太高，所以实力不雄厚的药厂不会上二线产品，往往只保住几个一线产品。

　　而万岁制药生产的药品已自成系列，有三大类20多个品种，全面进入药房难度可想而知。宋华斌说，就是千辛万苦进了医院，用量太少，也没有意义，何况医生用不用还不能保证。

　　在这种情况下，“万岁”开始探索自己的路子：承包科室——利用媒体进行宣传——吸引患者——销售药物。这种销售方式简单，但很有效。

　　但是承包科室问题也很多。

　　宋华斌说，在这次几大部门的打击之前，危机已经出现。因为公司赋予各地业务员权限很大，他们负责开拓业务，销售药品，直接和医院打交道，远程管理常常很薄弱，“将在外，君命有所不受”的情况时有发生。但宋华斌强调说：“企业毕竟要看效益，这点上我们成功了。”