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医生如何灵活运用营销技巧

中经BP社》 ( 日期:2006-02-09 08:59)

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  一个医生,是否就是开出的处方越大越好,收到病人的钱越多越好?

  如果不去判断病人的支付能力,不灵活运用销售技巧,只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱,好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后,循序渐进,逐渐加压的方法。

  常用的销售技巧:

  1、沟通:沟通是最基本的销售技巧,医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可,以达到:
  (1)了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况;
  (2)缓解病人的压力;
  (3)建立与病人的感情;
  (4)树立在病人心中的权威和信任;
  (5)增强病人对治疗方案的信任和服从。

  2、权威扩张法:
  专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上,扩大医生的权威,增强病人对医生的信任感。例如:导医在向病人介绍医生,要着重突出地向病人讲明医生的特点,这些特点包括:医生的从医背景,医生在某项专科治疗方面的经验,典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍,诊室里悬挂锦旗,医生参加大型活动的照片等等。
某种意义上讲,医生就是我们主打产品,权威扩张法就是把医生包装得更好。

  3、示范展示法
  有一句销售语言:“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。当病人犹豫不决时,由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗,更详细地讲解手术的优点,同时讲一些典型病例。

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来源:建安医信网

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